Miért nem alkudnak a vevők?

Miért nem tesz ajánlatot a vevő?

A vevők gyakran azért nem alkudnak, mert a hirdetési árat annyira magasnak érzik, hogy nem látnak reális esélyt a megállapodásra.

Egy 100 millió forintért hirdetett háznál annak a vevőnek, aki 95 milliót fizetne, van miről tárgyalnia. Valószínűleg ajánlatot is tesz. Aki azonban csak 80–85 milliót tart reálisnak, többnyire nem kezd alkudozni. Számára a különbség már nem néhány százalékos alku kérdése, hanem azt jelzi, hogy ő és az eladó teljesen másképp látják az ingatlan értékét.

Ugyanez a 100 milliós irányár egészen mást jelenthet egy jó állapotú, energiatakarékos és keresett környéken lévő lakásnál. Ha a vevő tudja, hogy rajta kívül többen is érdeklődnek, könnyen úgy dönthet, hogy nem kockáztat néhány millió forint miatt. Inkább megadja a kért árat, nehogy más kapja meg az ingatlant.

Sok érdeklődő még nem jelenti azt, hogy jó az ár

A hirdetésre érkező sok kattintás vagy telefonhívás természetesen jó jel. Azt mutatja, hogy a fényképek, a környék, az ingatlan típusa vagy valamelyik tulajdonsága felkelti az emberek figyelmét. Azt azonban még nem bizonyítja, hogy az árat is elfogadhatónak tartják.

A lakásvásárlók jelentős része a keresés elején tényleg sokszor csak tájékozódik - fejben gyűjti azokat az adatokat, ami alapján később "éles helyzetben" meg tudja állapítani a hirdetés alapján, hogy az adott ingatlan túlárazott-e. Megnéz néhány olyan ingatlant is, amely jelenleg nem fér bele a költségvetésébe. Szeretné látni, mit lehet kapni az adott környéken, és milyen kompromisszumot kell majd kötnie. Kisebb lakást válasszon, távolabb költözzön, vagy vállaljon inkább felújítást?

Ezek az emberek nem feltétlenül komolytalan érdeklődők. Egyszerűen még nem jutottak el az ajánlattételig. Eladóként erről a jelenségről azt fontos tudni, hogy mire a vevő eljut egy valóban vállalható lakásig, gyakran már 10–20 rémes állapotú ingatlant nézett meg, és hónapok óta feszültségben él. Amikor végre talál egyet, ami megfelel a kompromisszumos listájának, az agya a lezárásra törekszik. A kemény alkudozás konfliktussal és a folyamat elhúzódásával járna, amire lelkileg már nincs energiája. 

A közhiedelemmel ellentétben a sok lakást látott, de előzetes hitelminősítéssel rendelkező vevő tehát az ideális.

Miért tartják az eladók az árat?

Persze a legtöbb eladó sem azért ragaszkodik az irányárhoz, mert túlértékeli a saját ingatlanát. Sokszor azért értékesíti a jelenlegi otthonát, mert egy nagyobba vagy jobb állapotúba szeretne költözni. Ha a megvásárolni kívánt ingatlan ára is jelentősen emelkedett, úgy érezheti, hogy nincs lehetősége többmilliós engedményre.

Az ilyen eladó gyakran egy konkrét összegből számol vissza. Tudja, mennyibe kerül a következő lakás, mennyi hitelt kaphat, mekkora összeget kell visszafizetnie a banknak, és mennyi pénzt kell félretennie a költözésre. Az alku számára nem egyszerűen kisebb nyereséget jelent, hanem veszélyeztetheti a továbblépést.

Ez érthető szempont, de a vevő számára nem növeli meg az ingatlan értékét. A piacot nem az határozza meg, hogy az eladónak mennyi pénzre van szüksége, hanem az, hogy a vevők mennyit hajlandók fizetni az adott ingatlanért.

A készpénzes vevő valóban jobb helyzetből alkudik?

A készpénzes vevő valóban előnyben van, de nem automatikusan az áralku mértékében, hanem a tranzakció biztonságában és sebességében. Sok készpénzes vevő túlértékeli a pozícióját, és irreálisan nagy (5–10%-os) engedményt vár el pusztán azért, mert nem kér hitelt.

Mi az amiért tényleg előny a készpénzes vevő az eladónak?

• Nincs hitelbírálati kockázat: Nem kell attól tartani, hogy a bank alulértékeli az ingatlant (értékbecslési rés), a vevő KHR-listás lesz, vagy nem kapja meg a szükséges összeget, ami hetek után hiúsítaná meg az eladást.
• Sebesség és kiszámíthatóság: A hiteles folyamat 45–90 napos átfutásával szemben a készpénzes adásvétel akár 1-2 héten belül lezárható és kifizethető.
• Kevesebb bürokrácia: Nincsenek banki zálogjogok, hiánypótlások, kiegészítő igazolások és bonyolult többoldalú szerződéskötések.

Ha a lakás üresen áll és viszi a havi 40–60 ezer forintos rezsit/közös költséget, vagy ha az eladónak azonnal kell a foglaló a következő ingatlanra, megérheti 1–2%-ot engedni egy azonnal fizető vevőnek. Ha egy vevő készpénzre hivatkozva kér jelentős engedményt, akkor azért az ajánlat elfogadása előtt érdemes meggyőződni róla, hogy a pénz valóban likvid (nem pedig állampapírban, lekötve, vagy egy még eladatlan saját ingatlanban ragadva várja a felszabadulást). A konkrétan papírpénzzel fizetni kívánó készpénzes vevőkkel még ezen felül is érdemes vigyázni, hiszen ők igazi pénzmosási kockázatok.

A banki hitelezés azonban teljesen standard és biztonságos folyamat. Ha nem sürgős az eladás, semmi okod nincs milliókat engedni pusztán a készpénz miatt; a hiteles vevő pénze a végén forintra pontosan ugyanannyit ér a bankszámládon.

Ki az aki inkább felfelé licitál?

Leginkább az a vevő fizet az irányárnál többet, aki régóta keres, kevés megfelelő ingatlant talál, biztos finanszírozással rendelkezik, és az adott lakás elvesztését nagyobb veszteségnek érzi, mint a magasabb vételárat. A felfelé licitálás ezért sokszor nem meggondolatlanság, hanem tudatos kockázatvállalás.

Ingatlanközvetítőként azt tapasztaljuk, hogy nem feltétlenül a legtöbb pénzzel rendelkező érdeklődő licitál a legmagasabbra. Gyakran az dönt gyorsabban és adja a legjobb árat, akinek az adott ingatlan valamilyen nehezen helyettesíthető igényét oldja meg.

Lehet, hogy a lakás éppen abban az utcában van, ahol élni szeretne. Közel található a gyermek iskolájához, elfér benne a család, megfelelő az alaprajza, vagy akadálymentesen megközelíthető. Más vevő számára az a döntő, hogy azonnal beköltözhet, és nem kell egyszerre albérletet, hitelt és felújítást finanszíroznia.

Ezeket az előnyöket a vevő nem pusztán négyzetméterárban méri. Azt is számításba veszi, mennyi ideig kellene tovább keresnie, hány újabb ingatlant kellene megnéznie, és milyen kompromisszumot kellene vállalnia, ha ezt a lakást elveszíti.

Mitől lesz az alkudozásból jogilag is komoly ajánlat?

Ügyvédként itt látom az egyik legfontosabb félreértést. A felek gyakran úgy gondolják, hogy amíg nem készült el a végleges adásvételi szerződés, addig szabadon próbálgathatják az árakat és a feltételeket. Ez azonban nem minden esetben igaz.

Egy megtekintés közben elhangzó „90 millióért érdekelne” általában még csak a tárgyalás része. Egy írásba foglalt, pontosan meghatározott ingatlanra, vételárra, fizetési feltételekre és elfogadási határidőre vonatkozó vételi ajánlat és foglaló átadás viszont már jogi kötöttséget teremthet. Ha az eladó azt szabályosan elfogadja, a felek között akár már azelőtt létrejöhet az adásvételi szerződés, hogy elkészülne az a részletes, ügyvéd által ellenjegyzett okirat, amely alapján a tulajdonjog bejegyezhető.

Ezért veszélyes internetről letöltött mintát vagy az ingatlanközvetítőtől kapott rövid nyomtatványt anélkül aláírni, hogy a vevő vagy az eladó pontosan értené a következményeit. Nem mindegy, hogy az irat egyszerű szándéknyilatkozat, kötelező vételi ajánlat, előszerződés vagy már maga az adásvételi szerződés.

Ha a vevő hitelből vásárol, annak is szerepelnie kell a feltételek között, hogy mi történik, ha a bank kevesebb hitelt ad, alacsonyabbra értékeli az ingatlant, vagy elutasítja a kérelmet. A „majd biztosan kapok hitelt” nem jogi biztosíték. Ha a finanszírozás meghiúsulását a felek nem kezelik előre, a vevő elveszítheti az átadott összeget, vagy szerződésszegési helyzetbe kerülhet.

Összegzés

Ha a vevők nem alkudnak, annak két egészen eltérő oka lehet.

A keresett, megfelelően árazott lakásnál nem mernek kockáztatni, mert attól tartanak, hogy egy másik érdeklődő megadja a teljes árat. A túlárazott vagy bizonytalan állapotú ingatlannál viszont azért nem tesznek ajánlatot, mert túl messzinek látják a megállapodást.

Eladóként azt kell kiderítened, melyik helyzetben vagy. Ehhez nem a hirdetés megtekintéseit, hanem a vevők viselkedését kell figyelni. Visszatérnek-e második megtekintésre? Kérnek-e tulajdoni lapot? Beszélnek-e a fizetési ütemezésről? Mondanak-e konkrét összeget?

A komoly vevő nem feltétlenül alkuszik sokat, de közelebb akar kerülni a megállapodáshoz. Ha senki nem tesz ilyen lépést, akkor valószínűleg nem az alku hiánya a valódi probléma.

Sok a megtekintés, de nincs komoly ajánlat?

Segítünk kideríteni, hol akad el az értékesítés. Felmérjük az ingatlan helyzetét, meghatározzuk a reális kínálati árat, előkészítjük a szükséges dokumentumokat, és a megtekintések után használható visszajelzést kérünk a vevőktől.

Az e-ingatlanközvetítők sikerdíja eredményes értékesítés esetén a vételár 3–3,5%-a + ÁFA.