A lakáseladás pszichológiai csapdái — avagy a lakáseladás buktatói

A leggyakoribb torzítások

Az általam átvizsgált nemzetközi szakirodalom világosan mutatja: az emberi elme torzításai a lakáspiacon is erősen jelen vannak. Ezek a torzítások azonban nem "pusztán" az emberi mivoltunkból fakadó gyengeség jelei, hanem strukturális problémákra is rávilágítanak. Nézzük az egyes jelenségeket:

Horgonyzási torzítás (Anchoring)

A horgonyzási torzítás jelenti, hogy az emberi agy ragaszkodik az első információhoz, amit kap (ez a "horgony"), minden későbbi információt már csak ehhez képest értelmez.

• Konkrét példa: A vevők és az eladók döntéseit nagyban befolyásolja a legelsőként meghirdetett irányár. Még ha ez az ár irreális is, a későbbi alkudozás is ehhez az árhoz képest történik.
• Érdekesség: Ez a torzítás nemcsak a laikus vevőkre, hanem a tapasztalt ingatlanszakértőkre és ügynökökre is hatással van.

Miért kulcsfontosságú az első ár

A kutatások egybehangzóan rámutatnak, hogy már néhány százaléknyi eltérés is több százezer forintos különbséget jelenthet a végső vételárban. A kiinduló ár tehát nem puszta formalitás, hanem az alku kereteit kijelölő pszichológiai jelzés a vevő felé: mennyire határozott az eladó, mennyire tartja értékesnek az ingatlant.

Egy 2016-os vizsgálat részletesen elemezte is, hogyan viselkednek a vevők és eladók különböző listaár-stratégiák mellett. A kutatók három megközelítést teszteltek:

A három árstratégia

1. Kerek ár – például 80 000 000 Ft
2. „Just below” ár – kicsivel a kerek szám alatt, pl. 79 900 000 Ft
3. Precíz magas ár – nem kerek, de magas, pl. 80 345 000 Ft

Eredmények röviden

• A magas, precíz ár hozta a legjobb végeredményt: a végső eladási ár itt volt a legmagasabb, a listaárhoz képest a legkisebb volt az engedmény, és a legnagyobb hányad jutott az eladónak a teljes „alku-szufficitből”.
• A „just below” ár a legrosszabb: alacsonyabb végső ár, nagyobb alku, kisebb eladói részesedés.
• Miért? A precíz magas árat választó eladók végig következetesen pontos, magas ellenajánlatokat tettek, ami végig erős alkupozíciót biztosított számukra.
• Tapasztalat számít: a hatás mérséklődik, ha a feleknek több tárgyalási tapasztalatuk van.

Érdekesség, hogy a tárgyalási tapasztalat növekedésével ezek a különbségek mérséklődtek, de teljesen nem tűntek el.

Veszteségkerülés (Loss Aversion)

Sok eladó inkább hónapokig kivár, mint hogy beismerje a „veszteséget” egy alacsonyabb ajánlattal. A nemzetközi kutatás kiemeli: minél hosszabb időhorizonttal tervez valaki, annál hajlamosabb a veszteségkerülésre – ami végül jóval a valós piaci ár alatti kényszereladáshoz vezethet. 

A Wharton professzora ezt meg is mérte: szerint a az eladók átlagosan 2,5-szer érzékenyebbek a veszteség lehetőségére, mint egy azonos mértékű nyereségre. Ha a jelenlegi piaci ár alacsonyabb, mint a vételár, az eladó hajlamos feljebb srófolni a hirdetési árat, hogy elkerülje a relatív veszteség érzését – még akkor is ha ezt racionálisan nem tudja megmagyarázni. 

A vevőket kizárólag az aktuális kínálat és kereslet érdekli. Valójában, ha a "piaci ár" alatt kel el a lakás, az nem „veszteség”, hanem a realitás – a túl magas hirdetési ár viszont hónapokkal-évekkel nyújthatja az eladást és végül még alacsonyabb végső árat eredményezhet.

Csoportkövetés (Herding)

Az emberek hajlamosak arra, hogy a többiek döntéseit másolják. Ingatlanpiaci buborék idején ez felfelé hajthatja az árakat, visszaesésnél pedig hirtelen eladásokat idézhet elő. A Nature tanulmánya szerint a pénzügyi ismeretekkel rendelkezők kevésbé esnek ebbe a csapdába, tehát mindenkinek javasolt eladás előtt is kicsit jobban odafigyelni az ingatlanpiaci hírekre.

Túlzott magabiztosság (Overconfidence)

Az eladók gyakran túlértékelik saját piaci tudásukat vagy az ingatlan egyediségét. A nemzetközi vizsgálatok szerint a magasabb jövedelmű szereplőknél ez a torzítás még erősebben jelentkezik.

Az információhiány ára - miért ne spóroljunk az energetikai tanúsítványon?

Találtam olyan tudományos kutatást is, ami szerint azok az ingatlanok, amelyeknél kevesebb vagy hiányos információ áll rendelkezésre, jellemzően alacsonyabb áron kelnek el, és nagyobb az árak szórása is. A vevők ugyanis beárazzák a kockázatot: ha nem tudnak mindent 

• a lakás állapotáról,
• a környék zajterheléséről vagy
• az energetikai jellemzőkről, 

automatikusan alacsonyabb ajánlatot tesznek - a biztonság kedvéért. Ez nemcsak lassabb eladáshoz, de sokszor végül a piaci ár alatti értékesítéshez vezet.

Globális nyájhatás

A kutatás lényege, hogy a világ lakáspiacai – Magyarországot is beleértve – hajlamosak „követni” az amerikai ingatlanpiac jelzéseit. Ha az Egyesült Államokban áremelkedés vagy áresés tapasztalható, sok befektető úgy érzi, hogy ez megerősíti saját várakozásait, és ennek hatására hasonló irányú döntéseket hoz.

Miért számít ez az egyéni eladónak?

Bár a tanulmány globális adatokkal dolgozik, a pszichológiai mechanizmusok kísértetiesen hasonlítanak a hazai eladók magatartására:

• Túlárazás – Sok eladó ragaszkodik egy „szimbolikus” árhoz, például a vásárláskori költségekhez vagy a szomszéd eladási árához. Ez a saját kis „referencia-anchoring”, amely elnyújtja az értékesítést.
• Megerősítési torzítás – Az eladó hajlamos csak azokat az információkat keresni, amelyek igazolják az általa kitűzött magas árat („A szomszéd is ennyiért tette fel, tehát reális”).
• Kollektív viselkedés – Ha egy környéken több hirdetés is magas áron ragad, az eladó hajlamos azt gondolni: „Ha mindenki így áraz, én sem engedhetek lejjebb”.

Tanulság magyar eladóknak

A túlárazás, a megerősítési torzítás és a nyájhatás miatt a reális indulóár elengedhetetlen. Ha tudatosan figyeljük a számokat és leválasztjuk magunkat a piaci „zajtól”, nemcsak gyorsabban, de gyakran magasabb végső áron adhatjuk el az otthonunkat. Az alábbiakra figyeljünk leginkább:

1. Ármeghatározás előtt adatgyűjtés: Ne csak a pletykájára hagyatkozzunk, ha kell böngésszük az MNB és a KSH számait, vagy kérjük ki a NAV-tól az utcaszintű adatokat (segítünk!).
2. Objektív értékbecslés: Nekünk is van ilyen szolgáltatásunk - ingyenes.
3. Készítsen előzetes állapotfelmérést és ossza meg az eredményeket a hirdetésben: Tegyen közzé részletes alaprajzot, energetikai tanúsítványt és közös költség-adatokat.
4. Korai figyelmeztető rendszer: Készítsünk saját „early warning” rendszert – kövessük hónapokon át a környék tényleges árait.
5. Érzelmi leválás: Tudatosítsuk, hogy a ház már termék a piacon, nem a múltunk része.

Szeretné, ha segítenénk eladni a lakását? Kérje ingyenes értékbecslő szolgáltatásunkat még ma!